Verhandlungsführung 2

Eisgbergmodell: Link

• wenig sichtbar, viel unsichtbar aber vorhanden (Unterbewusstsein)
• Ursprung: Sigmund Freud
• Weiterentwicklung: Kurt Lewin

Transaktionsanalyse: Link

• Eltern-Ich (EL): Werte, Bewertungen, von Eltern übernommen
• Erwachsenen-Ich (ER): bewusste Entscheidungen. logisch
• Kindheits-Ich (KI): emotional geprägte Situationen, Gefühle, rebellisch
• Buch: Thomas Harris, "Ich bin okay, du bist okay!"
• Wenn man in Stresssituationen kommt, schalten sich sofort das Eltern-Ich oder das Kindheits-Ich ein und es erfolgt ein Automatismus. Um richtig zu reagieren, sollte man das Erwachsenen-Ich aktivieren und einen bewussten Akt vollziehen, z.B. langsam auf 20 zählen.
• Oft wird ein Entscheid im Unterbewusstsein gefällt und nachträglich rationalisiert. Zum Beispiel mittels einer Nutzwertanalyse.

Kaufmotive/Bedürfnisse nach KANSROSA:

• Komfort
• Ansehen (= Image)
• Neuheit
• Selbsterhaltung
• Risikolos
• Oekonomie
• Sympathie
• Angehörigkeit

Aufbau einer Argumentationskette:

• man muss die Bedürfnisse des andern kennen für eine gute Argumentation
• Nutzen und Bedürfnisse müssen kompatibel sein

Distributive vs. Integrative Verhandlungstechnik

• Distributiv:
  - Verteilung eines Kuchens
  - Gewinner und Verlierer (wer bekommt das grössere Stück?)
  - Lieber kein Geschäft, als ein schlechtes
  - Verhandlungspartner ist "Gegner"
  - Verhandlungsmacht entscheidend
• Integrativ:
  - Gewinn und Zufriedenheit für jede Partei
  - Tauschgewinne und zusätzlicher Nutzen
  - der Kuchen soll vergrössert werden
  - nicht gerechte Lösung, sondern "optimale" Lösung wird gesucht
  - gemeinsames Arbeitspapier

Morphologischer Kasten: Optionen für Problemlösung schaffen

Meine Learnings:

• integrativen Ansatz wählen heisst: Optionen anbieten, Kuchen vergrössern
• Argumentationskette: Bedürfnisse, Vorteile, Nutzen
• Kaufmotive KANSROSA erfassen