Verhandlungsführung 2

Eisgbergmodell: Link

• wenig sichtbar, viel unsichtbar aber vorhanden (Unterbewusstsein)
• Ursprung: Sigmund Freud
• Weiterentwicklung: Kurt Lewin

Transaktionsanalyse: Link

• Eltern-Ich (EL): Werte, Bewertungen, von Eltern übernommen
• Erwachsenen-Ich (ER): bewusste Entscheidungen. logisch
• Kindheits-Ich (KI): emotional geprägte Situationen, Gefühle, rebellisch
• Buch: Thomas Harris, "Ich bin okay, du bist okay!"
• Wenn man in Stresssituationen kommt, schalten sich sofort das Eltern-Ich oder das Kindheits-Ich ein und es erfolgt ein Automatismus. Um richtig zu reagieren, sollte man das Erwachsenen-Ich aktivieren und einen bewussten Akt vollziehen, z.B. langsam auf 20 zählen.
• Oft wird ein Entscheid im Unterbewusstsein gefällt und nachträglich rationalisiert. Zum Beispiel mittels einer Nutzwertanalyse.

Kaufmotive/Bedürfnisse nach KANSROSA:

• Komfort
• Ansehen (= Image)
• Neuheit
• Selbsterhaltung
• Risikolos
• Oekonomie
• Sympathie
• Angehörigkeit

Aufbau einer Argumentationskette:

• man muss die Bedürfnisse des andern kennen für eine gute Argumentation
• Nutzen und Bedürfnisse müssen kompatibel sein

Distributive vs. Integrative Verhandlungstechnik

• Distributiv:
  - Verteilung eines Kuchens
  - Gewinner und Verlierer (wer bekommt das grössere Stück?)
  - Lieber kein Geschäft, als ein schlechtes
  - Verhandlungspartner ist "Gegner"
  - Verhandlungsmacht entscheidend
• Integrativ:
  - Gewinn und Zufriedenheit für jede Partei
  - Tauschgewinne und zusätzlicher Nutzen
  - der Kuchen soll vergrössert werden
  - nicht gerechte Lösung, sondern "optimale" Lösung wird gesucht
  - gemeinsames Arbeitspapier

Morphologischer Kasten: Optionen für Problemlösung schaffen

Meine Learnings:

• integrativen Ansatz wählen heisst: Optionen anbieten, Kuchen vergrössern
• Argumentationskette: Bedürfnisse, Vorteile, Nutzen
• Kaufmotive KANSROSA erfassen

Verhandlungsführung 1

mit Prof. Dr. Jürg Stadelwieser

Grobzielsetzungen:
- Verhandlungspartner auf sachlicher und emotionaler Ebene erfassen
- Bedürfnisse sichtbar machen
- sachlichen/emotionalen Nutzen
- strategisches Vorgehen definieren
- Fehler in der Verhandlungsführung
- Nutzenargumentation aufbauen
- das "Harvard-Konzept" anwenden

Reflexionsbericht erwartet bis:
15.5.09



Selbstanalyse:

- Verhandlungssituation: Was lief gut? Womit tat ich mich schwer?



Optionen in Verhandlungen:
- Kompromiss: Keine Präferenzen
- Kooperation: Alle Beteiligten gewinnen
- Anpassung: Angenehme Beziehung
- Sieg: Gewinnen um jeden Preis
- Rückzug: Nimm noch, was du kannst



"Die Beziehungsebene stützt die Sachebene." Zu Beginn einer Verhandlung möglichst alterozentriert sein, dann später aber auch von sich mehr geben. Feedbacks holen und Feedbacks geben. Den ersten Schritt machen, um aus Patt-Situationen herauszukommen. Verhalte dich so, dass der andere sich auch einbringen kann.

Die 9 Eskalationsstufen nach Glasl
- Selbsthilfe
- Nachbarschaftshilfe
- externe Hilfe / Mediation
- Link:

Richtig Feedback geben:
- ich-Aussagen

Wiederkehrende Fehler in Verhandlungen:
- irrationale Eskalation
- das fixe Stück
- Ankern
- Framing
- Verfügbarkeit von Information
- zuviel Überzeugung

Mathias Binswanger: "Die Tretmühlen des Glücks"
Ziegenproblematik (3-Türen-Problem: Wechselstrategie lohnt sich!)
Wer fragt, der steuert.

Reflexion für 5 Minuten (Learnings):
Ich muss mich mehr auf die Beziehungsebene und die emotionalen Werte konzentrieren.
Ich muss mich mehr in die Situation des andern hineinversetzen: Was sind seine Bedürfnisse, Motive und Ziele?
Ich muss auf Kooperation setzen und die beste Lösung für beide Parteien anstreben (Win-Win).
Ich muss zuerst Vertrauen schaffen.
Ich muss die Statusbedürfnisse des andern befriedigen (Anerkennung, Egodrive).
Achtung: nicht ankern, nicht framen, nicht irrational eskalieren - sonst ein timeout nehmen.