Verhandlungsführung 1

mit Prof. Dr. Jürg Stadelwieser

Grobzielsetzungen:
- Verhandlungspartner auf sachlicher und emotionaler Ebene erfassen
- Bedürfnisse sichtbar machen
- sachlichen/emotionalen Nutzen
- strategisches Vorgehen definieren
- Fehler in der Verhandlungsführung
- Nutzenargumentation aufbauen
- das "Harvard-Konzept" anwenden

Reflexionsbericht erwartet bis:
15.5.09



Selbstanalyse:

- Verhandlungssituation: Was lief gut? Womit tat ich mich schwer?



Optionen in Verhandlungen:
- Kompromiss: Keine Präferenzen
- Kooperation: Alle Beteiligten gewinnen
- Anpassung: Angenehme Beziehung
- Sieg: Gewinnen um jeden Preis
- Rückzug: Nimm noch, was du kannst



"Die Beziehungsebene stützt die Sachebene." Zu Beginn einer Verhandlung möglichst alterozentriert sein, dann später aber auch von sich mehr geben. Feedbacks holen und Feedbacks geben. Den ersten Schritt machen, um aus Patt-Situationen herauszukommen. Verhalte dich so, dass der andere sich auch einbringen kann.

Die 9 Eskalationsstufen nach Glasl
- Selbsthilfe
- Nachbarschaftshilfe
- externe Hilfe / Mediation
- Link:

Richtig Feedback geben:
- ich-Aussagen

Wiederkehrende Fehler in Verhandlungen:
- irrationale Eskalation
- das fixe Stück
- Ankern
- Framing
- Verfügbarkeit von Information
- zuviel Überzeugung

Mathias Binswanger: "Die Tretmühlen des Glücks"
Ziegenproblematik (3-Türen-Problem: Wechselstrategie lohnt sich!)
Wer fragt, der steuert.

Reflexion für 5 Minuten (Learnings):
Ich muss mich mehr auf die Beziehungsebene und die emotionalen Werte konzentrieren.
Ich muss mich mehr in die Situation des andern hineinversetzen: Was sind seine Bedürfnisse, Motive und Ziele?
Ich muss auf Kooperation setzen und die beste Lösung für beide Parteien anstreben (Win-Win).
Ich muss zuerst Vertrauen schaffen.
Ich muss die Statusbedürfnisse des andern befriedigen (Anerkennung, Egodrive).
Achtung: nicht ankern, nicht framen, nicht irrational eskalieren - sonst ein timeout nehmen.